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不要陷入“狭窄框架效应”看完你恍然大悟！

荣耀 2019-11-10 14:41

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作者|徐大维
来源|良大师 ID liang_da_shi

诺贝尔奖得主理查德·塞勒，曾提出过一个概念：“狭窄框架效应”。

意思是，我们有时为了做某事而做某事，因此会陷入很窄的框架中，而忽略了达成目的的其他可能。

猛一看，有点难理解。不过罗振宇在他的《知识就是力量》中，解释过这个概念。

很多出租车司机，旺季时，早上8点出车，下午3点一看，钱赚得差不多了，于是便收工回家；

但在淡季，到了晚上8点，也没多少乘客，一想到公司的份子钱，还有油钱，觉得会亏本。于是，一直在街上转悠，等着人上车。

罗振宇说：这种行为挺傻的。

正确的做法应该是怎样的？应该是旺季拼命工作，淡季没那么忙了，可以多休息一会儿，陪伴家人，养养身体，做点喜欢的事……

那为什么司机会出现这种错误？

罗振宇说：当你只盯着钱时，这个世界上的很多维度、很多真相，你是看不到的。于是，你很容易做出那种愚蠢的决策。

你看，这就是一种“狭窄框架效应”。出租车司机陷入“每天收入”的小账中，而忘记去算大账，因此从整体收益来看，他们吃了大亏。

良叔大学时开了一家服装店，让我母亲负责财务。其实服装店的财务很简单，售价减去进货成本，就是利润。

但是，很快服装店面临着一个问题：库存。总会有一些服装卖不出去，你必须得想办法处理。

所以，我必须将那些积压的服装，打折处理。然而，却卖不出去。我又发了狠，以成本价处理，但还是卖不出去。

接下来应该怎么做？我和母亲产生了分歧。她主张赔本处理，尽快把货换成钱。

我不同意，原因很简单：一来，做生意是要赚钱的，哪有赔钱的道理？按成本价卖出，已经是很低的价格了，说不定哪天就卖出去了……

更重要的一点是，一旦亏本处理，账务上的利润就会被冲减。本来你感觉赚了不少，这么一搞，心里接受不了。

那时的我，明显陷入了“狭窄框架思维”。当然我母亲并不懂这个理论，但她还是用她的方法说服了我。

她告诉我：首先，账不是一件一件算的。

你以前赚的钱，不是留到口袋里就完了。那是一种资源，有这种资源你才有本钱亏本处理库存，原来赚的钱可以摊薄亏损。

这样是算大账，并不亏，只是没有你感觉赚得多而已。

其次，账面上的利润只是假象，拿到手里的现金才是根本。

她举了个例子：假如进了100件衣服，每件100元，进货价共计1万。200元卖了50件，每件利润100元，所以账面上的利润有1万！

看起来我赚了1万，可是真赚到钱了吗？要知道，我收到的钱只有1万。所以，并没有赚到钱，那我赚到的是什么？

其实，我赚到的是那50件没有卖出去的衣服。这时，我只有把这50件衣服卖了，换回来的钱才是我真正的利润。

因此，首要任务是把库存变现，而不是纠结每件衣服是赔还是赚。

那是我人生的第一堂商业课。我母亲讲述的道理并不复杂，是很本质的东西。

我之所以看不透，就是陷入了“狭窄框架”制造的假象。

“凡客”曾被誉为新时代最有潜力的服装品牌。创始人陈年，依靠互联网红利和品牌塑造，成功让凡客站在风口浪尖上。

然而，很快凡客便陷入危机，直到现在还一蹶不振。

陈年在审查账务时才发现，凡客竟然有14亿的库存，这个隐蔽却又直接的因素导致凡客步步下滑。

凡客在一开始的考核中，只有三项指标：销售额、新用户增长、老用户复购。这导致大家只是在追求数字上的美观，而忽略了商业最本质的问题。

2016年，在一次创业者论坛上，陈年语重心长地对台下的年轻创业者说:“库存！库存！记住，库存、周转对于一个品牌来说，真的是唯一的生死线。

在考虑这个大的风险前提之下，再考虑其他的问题。记住，库存是个大问题。”

所以，你看，“狭窄框架效应”不仅仅是草根的专利，即使那些叱咤风云的人物也会深陷其中。