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（一）旁敲侧击 抓住对方的心理诉求。 比如一个衣着华贵的妇女来到一家店里。看上了一套时装，很感兴趣。又觉得很贵，这时候服务员来了，说了一句话。“刚才某某集团的女老板也看上了这套衣服他也觉得很好看，很想买，他就是嫌贵没有买。刚刚才离开”。这个穿着华贵的妇女快速的做出了决定把这套衣服买下了。这个服务员做到了2点。 第一，是你的审美观和名人的审美观是一样的，这叫英雄所见略同。 第二，这位名人刚刚离开，她都没有买，于是这位妇女拥有了攀比心理，这位名人都没舍得买嫌贵，但是我买了，心中自然产生了一种优越感，更是一种炫耀的资本。 这位服务员就是了解了客户底层的心理诉求。达到了成交的目的，达到事半功倍的效果。 （二）语意双关。既达到了自己的目的，又让对方有面子。 比如。一个公司的副总经理给总经理推荐了一个人选，可是这个总经理对推荐的这个人不赞成，通过多方的观察发现被推荐的这个人品行一般，一直也没有表态说同意不同意。 这个事情一直就搁置在那里，在有一次开会讨论领导班子人选的时候，副总经理就提出来了这个问题，总经理就表态了，他说：“我不喜欢这个人的长相”。大家一听纷纷在议论说长相是父母给的，不能因为长相而埋没了人才吧。总经理继续说：“我们小时候长相确实是改变不了，但一个人超过了40岁就要为自己的长相负责任了，否则什么叫相由心生”？这句话既维护了副总经理的面子，又说出了自己不同意的理由。 （三）用迂回的方法，换个维度巧妙的否定对方的观点。 比如，很经典的故事触龙说赵太后，在公元前265年，赵国的赵太后刚刚执政，秦国就来发兵，赵国有求于齐国，条件是赵太后最爱的的小儿子长安君做人质，才肯发兵相救。 赵太后坚决不答应，可是赵国危在旦夕。大臣们纷纷的在劝赵太后，太后怎么都不同意，后来扬言如果谁在劝说他就会往这人脸上吐唾沫。 有一天触龙要见赵太后，赵太后内心充满了排斥的心理，没有想到触龙慢条斯理的去拜见赵太后，没有提长安君去做人质的事情。而是嘘寒问暖关说“老臣的腿有毛病，好长时间没有来看太后了，您最近身体怎么样啊？饭量有没有减少啊？太后说我最近都在喝粥，食欲不振，每天坚持散步。饭量才有所增长，身体渐渐的好转”。他们两个人就像拉家常似的聊天儿很亲切，触龙不提人质，太后怒气慢慢就消了。 触龙提了一个请求，“我的小儿子叫舒淇，一点都不成器今年16岁了，但我就特别疼爱他能不能让他在宫中当一名卫士？””在我在世的时候，我把她托付给你，我就放心了”，赵太后听说触龙对他小儿子的疼爱，忍不住就说：“”你们男人也心疼小儿子，恐怕我们男人比女人更喜欢儿子”。赵太后说：“怎么可能，我们女人也很心疼小儿子啊”。 触龙发现时机一到，马上就把话题延伸一步，“老臣认为您爱小儿子爱得不够深。远不如你爱女儿，爱得那么深。”太后不同意触龙的说法。触龙就解释到“父母爱孩子必须为孩子做长远的打算，想当初您送女儿远嫁燕国时。虽然为他的远离而伤心，但是你也祈祷他不要有返国的一天，你希望他的子子孙孙在燕国为王吗？你为他着想做长远的打算，这才是真正的爱”。触龙又接着说“您虽然说给长安君赐了很多的地，还有珠宝。你如果不让他为赵国建功立业，在你百年之后。长安君怎么能自立呢？所以我觉得你对长安君的爱不是真正的爱”。赵太后被触龙，这番话说的心服口服，立马为长安君被车被马，送他到齐国当人质，齐国终于发兵解救了赵国之围。 这是一个从未来的角度来否定现在，你跟我谈时间我跟你谈空间，你在谈短距离，我跟你再谈长距离，这就叫换个维度，巧妙的否定对方观点而没有针锋相对，触龙从关心赵太后的身体话题打动人心，慢慢的深入先关心自己的小儿子做长远的打算到关心赵太后子女就要为孩子做长远的打算，达到了劝说赵太后的目的。 （四）借别人之口说出自己想说的话。 有些话直接问，不合适借别人之口反而达到了目的。 比如，一个行政部的同事，有一个项目组在外地招标，前后去了一周了，行政部的同事都是帮忙定行程，订机票动车。这些招标组的同事在外面的情况怎么样？他们又不能老问，坐在办公室的人如果天天催在外面的人，别人也很烦，但又不能不问又担心行程不够紧凑。 这位行政部的同事给项目经理打了个电话说，“酒店的礼宾部刚刚打来电话，他们最近有预定机票的服务需不需要？要不要现在回复酒店呢？”项目经理想一想就说那就定后天晚上的吧，结果这两天就出来了。这个行政部的同事借酒店礼宾部的口，漂亮的完成了他的任务。 其实在生活当中很多敏感的问题。也会借别人之口。比如说。你想咨询个什么问题，就说我有个朋友。他的问题是某某你觉得怎么处理？这个朋友只是个代称，比如你今天想让一个同事给你汇报情况。大家都想了解，你能不能给我介绍一下呢？这样让对方的感觉更好，被尊重的感觉，让对方更愿意于去做这件事情。 |
楼主2022-3-9 22:37:04
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