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不可复制的李佳琦,给我们带来了什么启示?

2020-10-19 20:20| 发布者: 花猫小说| 查看: 494| 评论: 0|原作者: 小视本人|来自: 视觉志| 字数 4,609

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摘要: 引有人说,在李佳琦决定做第一场直播的那一天,他也一定以为那只是生命中普通的一天。而今天,说到直播带货,从讨论度到话题度来说,他无疑成为这个时代风口上的第一人。一开始他还是一个化妆品柜台的美妆导购,后来 ...
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有人说,在李佳琦决定做第一场直播的那一天,他也一定以为那只是生命中普通的一天。

而今天,说到直播带货,从讨论度到话题度来说,他无疑成为这个时代风口上的第一人。

一开始他还是一个化妆品柜台的美妆导购,后来辞去工作,开始在淘宝直播。花四年时间磨砺,在2018双十一成为「口红一哥」,并从抖音平台出圈开始质变,产生了指数级的消费群体。

直至现在,他的直播间,已经成了无数女孩们每晚必看的一场时不时需要花点钱的show,甚至成为她们心灵的避风港。

几年前的李佳琦,不过是蹲在那一方小天地拼尽全力赚一点小钱的打工族,而今他成为了一个明星、一个个热搜话题、一个符号,成为了新经济下的代表人物,上海市优秀引进人才。

寻到一个机会,视觉志走进了李佳琦团队。今天我们谈论的除了励志,还有比一味灌输心灵鸡汤更多面的东西。

主播层出不穷的年代,为什么他的直播间永远可以风生水起?

李佳琦,其实是中国蓬勃发展的新经济的一个缩影和成功案例。

01

打江山易、守江山难,爆红后的李佳琦背后,美ONE公司成立一支200多人的“神秘之师”,包括招商、选品、QC质检、客服、法务等多个职能的团队,形成完整而严苛的一整套流程,以保证直播间中的含金量。

我们看到的每天三四小时的紧凑直播,往往开始于很早之前品牌方和团队的洽谈。


一年上播的超过了2000种品牌,但这些产品是严格选拔出的5%。

我们在直播间的看到的那些眼花撩乱的好物,舒适并开心的购物体验,感觉每个东西都很想买的背后,正是这样「万里挑一」般严格的把控制度。

《穿prada的女王》中,时尚主编告诉编辑一句话:
你打开衣柜,挑了件松垮的蓝色绒线衫,但你不了解,那件线衫不是蓝绿色,也不是宝蓝色,是天然蓝。

2002年奥新卡.德拉伦塔推出了天蓝色的系列,伊夫.圣.洛朗推出了天蓝色的军装外套......紧接着天蓝色成了八位不同设计师的最爱。然后大量出现在百货公司里……

那蓝色价值千百万,耗费了无数心血......你以为是你自己选择了它,让自己与时尚界划清了界线。而事实却是,无数背后的人,帮你从一堆玩意儿里挑选出了这件天蓝色。


你选择了直播间的货品,倒不如说是李佳琦以及背后的无数人一起替你预先做出了相对正确的选择,剔除了很多踩雷的可能。

他的直播间本身,就是不少消费者的经济学课堂,也是“所有女生”的美妆第一课。

02

从「小主播」到「国民带货王」,李佳琦在每次直播完后,会总结所有产品的销量,回看自己的话语,搞清楚哪里是高光时刻,哪里出了问题。

而这些思考和改进,促成了三方受益。

如果说上面的选品和对质量、价格的严格把控造就了直播间的实用性,李佳琦的直播间还具有娱乐性和趣味性。

并非单纯的卖货,他的直播间也在他的思考中不断改造升级。

这种升级是分阶段性的:

2018年的时候,李佳琦直播间里除了买买买,他还致力打造「邻家朋友」的氛围。

他与小助理的互相拆台、玩笑着斗嘴、妈妈偶尔的入镜、还有被网友戏称比李佳琦还火的他的宠物Never……

这都是在消费者看直播购物时获得的意外惊喜。

2019年,他添加了更多综艺的味道,开始邀请明星代言人进直播间,这里正式成为和观众互动的综艺秀场。

如今他还邀请各大时尚潮流品牌走进了自己开发的「新品秀」,在这段时间里,只分享新品不卖货。大家不用参与抢购,让紧张蹲守直播的消费者放缓心情。但同时,令人眼花缭乱的新品又为未来「掏出钱包」种下心锚。


很多商家已经明晰想要让实体店购物重新焕发光彩,消费者的感官体验同样很重要。

所以有了如同北京SKP店升级改造后的SKP S那样的「概念展览式购物」,无数商家把各种节日、画展、艺术装置搬进商场。

而与此同时互联网群体同样深谙此道,你卖体验,我也可以。

于是李佳琦开始对直播间进行「专业化」「场景化」改造。

零食节的街边、开学季的课堂、暖冬节的雪景……

想象一下,同样打开直播,一边仍是普通的主播、产品、单调的背景板。

另一边,仿佛窗外已然下起茫茫大雪,李佳琦在屋内烤着火炉、盖着毛毯、喝着热咖啡、抱着狗狗,与你消解着暖冬时光……


那种直播内时间购物的紧迫感,仿佛都慢了下来。

不仅仅是低价和限量的刺激,他更是用视觉体验触发共情,提高购物时的愉悦度。

李佳琦接受过采访时说:自己是一个很有危机感的人,会把身边所有的危机都吸收到自己身上,然后开始一个一个去解决。

而这个世界努力的人何其多,善用反思总结,作出正确选择,往往比埋头努力重要的多。

李佳琦做到了两者兼得。

03

记得一个视频,在李佳琦早些时候的一场直播,播了整整一晚上,嗓子都已经哑了。你可以说这对主播来说不算什么,很多人都是这样在不同行业拼命奔跑,只是他进入大众眼球了而已。

但吸引我的是他的认真,那种已经重复了一万遍产品情况,仍然在直播间刷到大家留言后,返回去认认真真核对色卡,再次告诉大家怎么选择的那种认真、甚至是较真。

人生做很多事都是这样,日复一日简单,不厌其烦却很难。

李佳琦的直播是带点脾气的。

不同于众多主播把产品吹的天上有地下无,在他的直播间,有时候实话实说,说到难用的护肤品和不好看的口红白眼翻上天,你都忍不住替他捏把汗。

在还未走红的时候,某次直播他跟某品牌讲价,链接已经做好但品牌方反悔了价格,坚持不降价。他直接在直播间里大声说说:大家都先不要拍了,等等再说吧。

在广告总得吹捧的惯性思维下,他敢挑战品牌,站在消费者的同一阵线吐槽产品,出发点也是一名销售的专业。

他开始慢慢火起来是因为口红,经常看到他买入一个系列所有颜色,一只只试用,用1000种方式非常精准的描述颜色感受。

然后推开大部分口红,只选出几只颜色,告诉所有人:买它,就对了。

不是谁都能如此自信说出这句话。

直播间里货品繁多,偶有说错了的,他倒也坦然,核对真相后立即纠正,“三观正”是李佳琦的标签,职业操守为他进一步圈粉。

据一组数据统计:李佳琦直播间粉丝平均停留时长是30分钟,其他顶流主播最长不超过12分钟。

他的粉丝粘性强,基本锁定了他的直播间,每晚不会再切换到其他主播那里。

他「安利」过的东西,购买转化率很高,而且他推荐过的品牌,会马上登上整个淘宝的销量排行榜。

他无疑是有带货天份的人,因为很多人没有搞清楚带货最重要的一点,便是替消费者下定决心。

但即使后来出现了许多和他类似的「真性情」主播,但他始终不可复制。

因为这一切水到渠成,是源自他打拼这些年积攒下认真和较真的口碑,这让他的心直口快和带点「霸道」味道的安利,被大家所信任。

不是每个人都能把这些特征结合至此,他的风格养成也源于年复一年的持久研究,而非几句皮毛的话语就能被模仿。

04

我们问李佳琦,你希望自己的直播间,是什么样子的?

他说:「我以前发过一条微博,就是说李佳琦的直播间对你而言是什么?让我最感动、点赞最多的一个评论叫做:李佳琦的直播间是人间烟火味。

我觉得我的直播间是和所有女生的一种双向陪伴,我去陪伴她们,她们也在陪伴我。」

如今的李佳琦直播间,确实能用充满烟火气去形容。


他在自己这方打拼出的天地里,依然会耿直表达对一些产品缺点的不满,也多了很多温柔。他会聊聊他送去做治愈犬的宠物近况、会毫不犹豫接下公益扶贫的零报酬直播带货、会给疫情期间的医护人员送口红、会捐款1000万元援建20所希望小学……

疫情期间有个叫曾曾的消费者,去年“双11”第一次走进了李佳琦直播间购物,从此就成为了忠实「粉丝」,恢复直播的消息对她来说是一种心理安慰。

「他又开直播了,在花钱购物的时候,好像疫情这件事对我们并没有太大的影响,生活就像之前一样。

听他聊天、卖东西,会让我感觉到放松。因为疫情压抑许久的心情能得到一些舒缓。在疫情期间,这是我们最好的体验。」

05

李佳琦初“闯”上海,“网红”还是个偏向贬义的词,“带货”也不算足够体面的工作。

可他坚信两点:信息过载的当下,时间将是最大成本,能帮消费者迅速甄别好物,直播间应该有可为;而上海这片大牌云集的经济热土,能为他的直播提供源源不断的灵感和品牌故事。

如今,上海市崇明区政府公布了2020 年首批特殊人才引进落户的公示名单,李佳琦排在第一位。

他打拼的这座城市,终于给予了他最大的认可。

李佳琦也有自己的很多梦想:

「我的终极梦想其实是要做出一个属于全世界的、中国的美妆品牌。让这个美妆品牌站在大商场的一楼,站在国际一线品牌的旁边。

说不定我的生意比他的生意更好,说不定来我柜台的人比去买他们东西的人更多。」

这两年都在说:猪站在了风口上都能飞起来,可是并不是人人都能成为那只飞起来的猪。

而风口过去,你会发现,仍然在飞的,本来就是属于天空的大雁。

主播不是空做“一夜成名”的梦,每个行业都是这样。

我们读了太多关于李佳琦有多拼的励志故事,但和分叉路口每一个冷静理智的选择,其实远比无头绪的拼命重要得多。

李佳琦不可复制,但是新经济下的每一个年轻人,都可以通过自己的努力和审时度势,在这片土地上,实现梦想,成为自己热爱行业中的「李佳琦」。

转载声明:本文转载自「视觉志」,搜索「iiidaily」即可关注,[阅读原文]。

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